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                                                      <kbd id='al9eg9mp'></kbd><address id='al9eg9mp'><style id='al9eg9mp'></style></address><button id='al9eg9mp'></button>

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                                                                      <kbd id='xgcw0eo6'></kbd><address id='xgcw0eo6'><style id='xgcw0eo6'></style></address><button id='xgcw0eo6'></button>

                                                                              <kbd id='rdy45y7u'></kbd><address id='rdy45y7u'><style id='rdy45y7u'></style></address><button id='rdy45y7u'></button>

                                                                                  十大网赌网址

                                                                                  歡迎來到 廣州澤亞官網!您身邊專業的企業管理諮詢顧問 諮詢熱線: 400-867-9155

                                                                                  澤亞企業醫生講堂 ,剖析銷售薪酬方案設計要點

                                                                                  文章作者:十大网赌网址 文章來源:十大网赌网址 類型:行業資訊 日期:2018-11-16 14:39:25 分享:

                                                                                  衆所周知 ,設計得當的銷售薪酬管理方案是企業銷售目標的有力支持 ,它在整個銷售管理中扮演了至關重要的角色 。成功的銷售管理者知道 ,最佳薪酬管理方案應當將銷售人員的活動和所獲回報與公司的年度和更長期的目標及戰略保持一致 。那麼 ,在設計銷售薪酬方案時 ,我們應該考慮哪些重要因素呢 ?下面 ,澤亞薪酬管理諮詢專家蘇老師爲大家分享一下心得



                                                                                  廣州薪酬管理諮詢公司



                                                                                  十大网赌网址顧問銷售薪酬方案的設計共有五大要點:

                                                                                  1、儘可能用毛利或淨利計算提成而非銷售額 。

                                                                                  以此避免業務員爲了片面追求銷售額而降低單從 ,從而降低公司的經營利潤 ,這是單贏而非雙贏的激勵模式 。所以 ,在設計薪酬績效體系中 ,合作共贏 ,利益平衡是前提與基礎 。


                                                                                  2、以回款作爲提成的基礎

                                                                                  這樣做的目的是確保公司有良好的現金流 ,不回款不提成是基本原則 。



                                                                                  <a class=十大网赌网址

                                                                                  " height="272" src="../../upload/image/201811/5bee65ad35423.jpg" title="十大网赌网址" width="450"/>



                                                                                  3、區分新、老客戶的提成比率

                                                                                  新客戶開拓與老客戶維護人員所具備的能力素質是不同的 ,兩者的難易程度也是不同的 。一定要激勵那些衝在一線、爲公司獲取客戶資源的業務人員 ,要讓這些人拿到高的收入 。


                                                                                  業務員的天生職責就是不斷開發客戶 。因此 ,有必要在企業導入客戶提成衰退原則 ,比如新客戶的提成第一年是5% ,第二年爲4% ,第三年則爲3% ,第四年及後續只有2% ,只有這樣才能從根本上改變業務員只守不攻、坐等客戶下單的惰性模式 。


                                                                                  同時這也告訴我們 ,許多公司的營銷組織要做改良 ,要區分爲有開發能力的業務員及不具備開發能力但有客戶維護能力的業務員 ,兩者的工資結構將有所區分 。


                                                                                  4、區分公司客戶與個人客戶的提成比率

                                                                                  公司客戶指的是公司資源(如展會、網絡推廣、老闆自主開發等帶來的客戶) ,個人客戶指通過業務員自身努力開發成功的客戶 。兩者的提成比例不一樣 ,因爲難易度、使用的資源不同 。


                                                                                  5、任何業務激勵方案都要與毛利(或銷售)目標達成率掛鉤

                                                                                  不與目標掛鉤的方案 ,公司的經營目標是沒有辦法得到有效保障的 。公司經營目標一定要分解到部門、崗位、個人 。



                                                                                  <a class=十大网赌网址

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